发布时间：2021/01/20
四川窖父赖高淮文化传播有限公司总经理---王建惠
颁奖词
窖父丹心奉佳酿，结缘泰斗续辉煌。9 年来，王建惠师从中国白酒泰斗、国际酿酒大师、非物质文化遗产泸州老窖酒酿制技艺代表性传承人——赖高淮学习白酒酿造和酒体设计，以德立身，以技立业，视口碑如生命，秉承精益求精的“匠心”精神，以浓香为主，立体梯度布局浓香、酱香、清香 3 大香型高品质白酒产业，续写酒业泰斗新的市场辉煌。
在王建惠看来，人生路漫漫，能够走到更远的，一定是那些对幸运和成功报以敬畏之心，一如既往地守好初心、做好自己本分的人。
当初，是一个偶然的机缘介入了白酒行业，但让王建惠没想到的是，她从此就跟白酒行业结下了不解之缘，更成为了一直与她相伴的事业。
与酒结缘 源于偶然
翻开中国的历史，从古至今，历来不缺技艺高超的工匠，不论是像解牛庖丁、卖油翁一样的小人物，还是像鲁班一样的巨匠大师，这些视手艺如艺术，视口碑如生命的“工匠”，总会留下让人们津津乐道的传奇，传颂古今。
王建惠认为，无论身处什么行业，只要以德立身，以技立业，传承精益求精的“匠心”精神，视口碑如生命，终能行稳致远。
之前，王建惠的先生一直是做工程的，做工程就免不了很多的业务接待，接待用酒就成了他们一笔不菲的支出。很多时候用大品牌酒来用于业务接待，后来朋友介绍了赖高淮大师的一款酒，非常不错，在工程圈内大家都非常认可，作为优秀浙商的他敏锐发现这绝对是基业长青的事业，后来通过深入了解，赖族酒业是一家源于明朝 1553 年，传承已有 400 多年酿酒的企业，企业灵魂人物赖高淮是中国著名白酒专家、白酒泰斗、国际酿酒大师，是国际级非物质文化遗产项目泸州老窖酒酿制技艺的代表性传承人，享受国务院特殊津贴的中国巨匠，企业出品的每款产品更是以品质为核心，深受消费者喜爱，同样视品质如生命的王建惠就这样与白酒结缘。
当时，很多有实力的资本都是用自己的品牌去赖族酒业贴牌生产，而王建惠，一开始就认定：赖高淮是中国浓香绕不开的灵魂人物，而品牌一旦离开了这个根与源，市场生命力一定会大打折扣，她决心用自己擅长的市场营销，来悉心呵护和耕耘好赖高淮、赖族、窖玺系列品牌。
市场开拓 闻香而远
2012 年到 2013 年间，适逢中国白酒业从巅峰急速走向谷底。进入时还是炎夏，迅即就变成寒冬，让王建惠感受到了猝不及防的市场萧瑟。“八项规定的出台，加上塑化剂事件的催化，昔日繁荣的白酒市场变得异常艰难。”
“酒香也怕巷子深”，尽管王建惠深知，手里掌握的是极具市场竞争力的品牌好酒，但市场的开拓一开始并不尽如人意。“有时，营销团队中的有些人员都泄气了，我就不断给他们打气，鼓舞他们的士气，而我从来都坚定信心，自己选择的路，再难都不放弃，再艰辛也要走下去。”
品质就是口碑，口碑又会衍生为市场的生命力。“酒香虽怕巷子深，亦引路人闻香来”，订出去的酒虽然不多，但是客户的高复购率却让王建惠一眼看到了希望。“很多人都是品饮过这个酒以后闻香而来，成为了我们忠实的客户。让我感到欣慰的是，还是不少人是懂酒的。”
在王建惠看来，市场营销不是在于“卖”，而是在于“买”，买的是消费者的信赖和安心，延展开来，就是买消费者的满意和忠诚，在“买”与消费者的亲密依赖关系。“你如果抱着‘买’的心态展开市场营销，就会感到眼前豁然开朗，发心不再是为了推介产品，而是为了获得客户的认可和认知，将消费者从对品牌陌生，逐步变得熟悉品牌、喜欢品牌、甚至爱上品牌，与品牌‘谈婚论嫁’，达成长期的、相互信任的关系。”
在她的引领下，公司销售业绩节节攀升，年销售从几千件到上万件，又攀升到几十万件。
精耕细作 保持定力
王建惠观察到，当下，白酒市场竞争的现状是众多企业陷入残酷血腥的红海竞争中不能自拔，产品同质化、终端同质化、市场同质化，你抄我，我抄他，营销要素千篇一律、大同小异。行业内部相互跟风相互抄袭的现象，使市场陷入品牌混乱大打价格战的红海竞争之中。
她从买与卖多维角度出发，分析研究买与卖各环节其中的实质和规律，去探求经销商、消费者和客户的实质心理需求，发掘、激发、创造并满足目标对象细分化了的、潜在的、尚未满足的需求，将需求与自己所能提供的产品或服务进行对接。“我从来不把精力放在打败竞争对手上，而要放在全力为经销商、客户和消费者创造更多维度的价值上，并由此开创无人争抢的市场空间，彻底摆脱竞争。”
当时市场上很多大品牌的系列酒，利用非固态发酵的粮食酒精勾兑酒，以成本低高附加值迅速占领市场，有些规模迅速突破几十亿。曾经有一度，她的团队核心成员也提出，开发一些非固态发酵的低成本酒，与现有的品牌酒一起形成梯度开发市场。
王建惠开始也曾有过动摇，当时她已经开始跟随赖高淮学习白酒酿造和酒体设计，她把这种困惑跟老师作了沟通和交流。赖高淮告诉她：“品质就是企业的生命，靠愚弄市场取得商业成功的，最终必将被市场无情地遗弃。其实，在我看来，不走弯路就是最快的捷径。”
王建惠感到茅塞顿开，更坚定了要用高品质来征服市场和消费者的决心。2019 年，她取得国家注册品酒师证，2021 年 6 月 3 日，她被赖高淮正式特收为内传弟子，并在 2021 年 7 月取得酒体设计一级证书。
王建惠认为，品牌和品质对于买方来讲，代表着一种承诺，是信任的保障，也是买方选择产品的凭证。品牌的重要性已经毋庸置疑，而自己要做的就是如何打造品牌，首先要以品牌统领产品研发、营销运作、渠道规划、推广宣传等行为，其次要加强对品牌营销行为的检视和审核，使这些行为符合品牌战略规划要求。“我的市场法则是，卖方先对买方进行承诺，然后贯彻执行这一承诺，最后要检查和检视自己是否做到了承诺。”
当其他的酒企，都在默默承受进入商超终端的上架费、条码费各种费用时，王建惠却反其道而行，不接受条码费、上架费，也不铺货，让市场和消费者检验自己的产品，确保每一款成功登陆商超等终端的产品，都是能形成良性动销的好产品。“在选择代理商方面，我们也是一视同仁地悉心耕耘市代和县代，而不是精心培育省代，因为只有市代和县代，才是开拓市场的真正生力军和主力军，而这样，也能更好地把控终端市场价格不波动。而且，我们一律实行先打款，后发货，用超高的品质作为市场背书。”
扛鼎力作 勇创辉煌
如今，泸州赖族酒业拥有窖池 360 口，年产优质白酒 2000 吨，拥有国家级酿酒大师 3 人，旗下拥有赖高淮、赖族、窖玺三大商标，窖玺1553、赖高淮作品等五大系列数十个品类，拥有强大的科研团队和生产能力，立体梯度布局浓香、酱香、清香三大香型高品质白酒产业，其中浓香是公司的主打和拳头产品。
2020 年，赖族酒业牵手华致酒行，成立了合资公司，共同开发的 1918 浓香一经推向市场，便取得了不俗的市场业绩。
进入 2021，王建惠心怀高远，有着更为远大的市场目标。
经过三年的酝酿和准备，2021 年 9 月 1 日，浓香之父赖高淮家族牵手酱香之父李兴发家族的酱香经典之作“赖族烧坊”惊艳亮相，其后，赖高淮的封山之作——窖玺隆重上市。“一款是极具市场竞争力的经典酱香，一款是川派浓香的登峰造极之作，刚一推向市场，就已经得到了极大的市场认可和垂青，我们今年的市场目标是 3.2 亿。”
身处在一个浮躁的时代，现代化缩短了空间上的距离，信息化加速了大众生活的节奏，让大众享受着便捷，也承担着焦虑，太多的人盯着的只是别人的成功，且渴望速成。在王建惠看来，一个人想要成功，初心固然很重要，但同时，实力永远是需要大于运气的，她也明白，这世上没有捷径，不走弯路就已经是捷径。“初心来源于坚守品质，实力出自于恪守‘匠心之道’，唯有这样，才能致高远。”
原文刊载于2021年《川商》杂志9月刊
